Freeman's 2024 Exhibitor Trends Report setti tölu á það sem stjórnendum búðanna finnst nú þegar: 93% sýnenda segja að gæði blý sé mikilvægasta niðurstaðan, en þó segja aðeins 49% frá ánægju með niðurstöður leiðakaupa. Á sama tíma komust aðskildar rannsóknir frá Certain í ljós að 94% markaðsmanna telja að fyrirtæki þeirra takist ekki að breyta viðburðum í tækifæri. (cvent.com)
Þessar tvær tölur lýsa mismunandi vandamálum. Sú fyrsta snýst um það sem gerist á básnum. Annað snýst um það sem gerist á eftir.Gagnvirkir söluturnskjáirtaka beint á fyrsta vandamálinu. Þeir laga ekki annað-og láta eins og annað sé sóun á peningum.
Þessi aðgreining skiptir máli vegna þess að flestir sýnendur standa frammi fyrir báðum málunum samtímis og þeir styrkja hver annan. Léleg gagnaöflun leiðir til almennrar eftirfylgni-; almenn eftirfylgni-er hunsuð; hunsuð útbreiðsla gerir sýninguna í heild sinni fjárfestingu líta út eins og-afskrift. Sölur geta rofið þá hringrás á handtökustigi, en aðeins ef niðurstreymisferlið er tilbúið til að taka á móti betri gögnum.
Afkastagetu flöskuhálsinn sem enginn gerir ráð fyrir
Hæfður fulltrúi sem meðhöndlar flóknar B2B vörur-iðnaðarsjálfvirkni, fyrirtækjahugbúnað, sérhæfða framleiðsluíhluti-getur tekið þátt í átta til tíu gestum á klukkustund. Ekki merkjaskannanir. Raunveruleg tæknileg samtöl þar sem hæfni á sér stað, þar sem þú lærir tímalínu, fjárveitingavald og hvort vandamálið sem þeir eru að lýsa sé eitthvað sem lausnin þín passar í raun og veru.
Á helstu sýningum eins og IMTS, PACK EXPO eða Automate rennur umferðin ekki jafnt. Það er bylgja eftir grunntóna morgunsins, önnur mið-síðdegisbylgja, dauð svæði á milli lota. Meðan á þessum bylgjum stendur nær 20x20 bás með þremur endurteknum hámarki sem nemur kannski 30 gæðasamskiptum á klukkustund á meðan hundruð þátttakenda fara í gegnum aðliggjandi ganga.
Gagnvirkir söluturnir virka sem samhliða vinnsla. Þó að starfsfólk taki þátt í viðskiptavinum sem þurfa tæknilega dýpt, sér snertiskjárinn við uppgötvun-lagssamskipta fyrir alla aðra: vörustillingar, uppflettingar í forskriftum, sýnikennsla á myndbandi,-sjálfshæfingareyðublöð. The frjálslegur vafrinn fær þjónað; möguleikarnir á alvöru verkefni aukast.
Captello skráði þessa dýnamík á IAEE Expo! Sýning! seint á árinu 2024, þar sem gagnvirk myndvirkjun þeirra náði 40% stöðvunarhlutfalli á móti 30% að meðaltali í iðnaði, með meðaldvalartíma yfir átta mínútur. Þetta er þátttaka starfsfólks þíns þurfti ekki að hefja-til að losa þá fyrir hæfnissamræður sem eiga sér stað samtímis annars staðar í búðinni. (captello.com)
Áður en vélbúnaður, endurskoðaðu ferlið þitt
Dragðu gögn úr síðustu þremur sýningum þínum og svaraðu þessum spurningum heiðarlega:
Hversu hátt hlutfall af tengnum ábendingum fékk sérsniðna eftirfylgni- innan 72 klukkustunda? Ekki fjöldapóstur-raunverulegur persónulegur útrás sem vísar í eitthvað ákveðið úr samtalinu eða yfirlýstum áhuga gestsins.
Hversu hátt hlutfall af leiðarskrám innihélt hæfisupplýsingar umfram tengiliðagögn? Tímalína, kostnaðarsvið, tiltekið forrit,-ákvarðanatökuhlutverk-hvað sem gerir sölu kleift að forgangsraða og sérsníða.
Hver er afhendingartíminn frá bás til CRM til fyrstu sölusnertingar? Ekki þegar leiðum er hlaðið upp, heldur þegar manneskja bregst við þeim.
Ef eftirfylgni-hlutfallið þitt er undir 50%, gagnauppfylling er undir 40% eða meðalafhendingartími fer yfir fimm daga, þá ertu með vinnsluvandamál sem söluturnarnir leysa ekki. Lagaðu verkflæðið fyrst. Gagnvirkir skjáir magna upp hvaða kerfi sem þeir streyma inn í-þar á meðal biluð.
Ef þessar tölur eru heilbrigðari og flöskuháls þinn er í raun búðargeta eða gagnasöfnunargæði, verða söluturnir lögmæt fjárfesting. Þeir fanga fullkomnari upplýsingar (gestir sjálfir-sláðu inn upplýsingar nákvæmlega), þeir fanga þær stafrænt (engar umritunarvillur úr handskrifuðum eyðublöðum) og þeir fanga þær stöðugt (engin glatað tækifæri meðan á umferð stendur).
Hvað kostar vélbúnaðurinn í raun og veru
Þrjú stig samsvara mismunandi búðaraðferðum og sýna dagatöl.
Spjaldtölvulausnir-($200-$800)annast blýfangatöku á svæðissýningum, borðplötuviðburðum eða sem varaeiningar í stærri básum. Þessi keyra öpp eins og iCapture eða Captello, samstilla við CRM og þurfa ekki sérstakt gólfpláss. Þeir eru inngangspunktur sýnenda sem prófa hvort stafræn myndataka bæti niðurstreymismælikvarða þeirra áður en þeir skuldbinda sig til stærri fjárfestinga.
Meðal-viðskiptasnertiskjár ($2.000-$5.000)í 32-43 tommu sviðinu styðja vörustillingar, myndbandssýningar og gagnvirka vörulista. Gólf-standandi eða mótfest, þau eru vinnuhestinn fyrir innbyggða bása á helstu vörusýningum. Þetta stig er skynsamlegt þegar þú viltsjálfsafgreiðslu-getu án þess að ráða yfir fótspor bássins.
Hágæða gagnvirkir skjáir ($5.000-$15.000)43 tommur og hærri eru með harðgerðum girðingum, samþættum jaðarbúnaði eða utandyra-smíði. Eyjabásar á flaggskipasýningum-þar sem þú ert að keppa sjónrænt með upplifunarsmíðum-réttlæta þetta stig öðruvísi en 10x10 innbyggð uppsetning.
Kostnaðurinn sem kemur ekki fram á vélbúnaðartilboðum:
Tæknilegar ákvarðanir sem skipta máli
Flest forskriftarsamtöl eyða tíma í færibreytur sem hafa ekki áhrif á raunverulegan-heimsframmistöðu bása. Tvær spurningar knýja fram val fyrir B2B sýnendur; restin er hávaði.
Tengingar:
WiFi ósjálfstæði kynnir leynd og hættu á brottfalli. Ef þú ert að keyra-rauntíma CRM-samstillingu, myndefni eða stillingar sem sækja úr skýjagagnagrunnum, er harðsnúið ethernet eini áreiðanlega valkosturinn. Þetta kostar meira í gegnum sýningarþjónustu og krefst skipulagningar við hönnun bása, en það kemur í veg fyrir martröð atburðarás söluturna sem frýs miðja-sýningu á meðan umferð er hámarki.
Snertitækni:
Rafrýmd skjár skilar snjallsíma-eins og svörun en skráir ekki hanskaklæddar hendur. Á framleiðslusýningum, matvælavinnslusýningum eða hvaða lóðréttu þar sem þátttakendur koma úr framleiðsluumhverfi, höndla innrauð snertiborð hanska og bjóða upp á endingu með hóflegum kostnaði.
ADA-samræmi setur líkamlegar breytur fyrir notkun í Bandaríkjunum sem ekki er hægt að semja um: hámarkshæð snertipunkts 48 tommur frá gólfhæð, ná fjarlægð undir 10 tommum, lágmarks fjarlægð í kringum 30x48 tommur. Brot í fyrsta skipti- varða viðurlögum allt að $75.000. Birgir sem byggir upp samræmi í staðlaðar stillingar bjarga þér frá því að uppgötva vandamál við uppsetningu bása.
Erfiðara er að finna áreiðanleikagögn, en áætlanir iðnaðarins benda til þess að u.þ.b. 18% af sölusölum séu ó-virkar á hverjum tíma. Spyrðu birgja sérstaklega um fjarvöktun, skjalfestar skuldbindingar um spenntur og viðbragðstíma fyrir-aðstoð á staðnum.
Leiga, kaup eða hvorugt
Árlegur fjöldi sýninga skiptir minna máli en samræmi í innihaldi.
Sýnendur sem nota sömu vörustillingar eða vörulistaviðmót yfir margar sýningar-sama innihaldsramma, sömu hæfisspurningar, sömu CRM samþættingu-sjá að eignarhald skilar sér innan tveggja tímabila á fimm eða fleiri sýningum á ári.
Sýnendur sem krefjast verulega mismunandi efnis fyrir hvern viðburð-mismunandi vörulínur, mismunandi persónuleika kaupenda, mismunandi lóðréttan fókus- gætu fundið leigu með sérsniðnum kostnaði fyrir hverja-sýningu á svipaðan hátt en viðhalda sveigjanleika.
Atburðarás sem stöðugt er hlynnt kaupum: þegar gagnvirkir skjáir þjóna einnig höfuðstöðvum fyrirtækja, dreifingaraðstöðu eða varanlegum sýningarsal. Arðsemi vélbúnaðar nær út fyrir vörusýningar þegar sömu skjáirnir styðja marga snertipunkta í söluferlinu þínu.
Ákvörðun um hæfni
Sölusölur skila skýru gildi þegar:
Umferð fer reglulega yfir getu starfsmanna á álagstímum. Vörur njóta góðs af sjálfsþjónustukönnun áður en fulltrúar taka þátt. Þættirnir veita ekki merkjagögn, krefjast annarra tökuaðferða. Eftirstreymissöluferli fer eftir hæfisupplýsingum sem merkiskannanir einir og sér geta ekki veitt.
Sölur skipta minna máli þegar:
Þú vinnur tískusýningar þar sem starfsfólk getur tekið þátt í hverjum þátttakanda. Vörur krefjast líkamlegrar sýningar á því að skjáir geti ekki endurtekið sig. Eftir-sýningarferli geta ekki tekið við viðbótarmagn af blý. Fjárhagstakmarkanir þýða að fjárfesting söluturna myndi skera niður í grundvallarþarfir eins og starfsmannahald eða hönnun bása.
Ef þú ert ekki tilbúinn að kaupa-og margir lesendur munu ekki vera-það er það sem þú átt að gera í staðinn:
Keyrðu ferliendurskoðunina sem lýst er hér að ofan. Dragðu síðustu þrjár sýningarnar þínar, reiknaðu eftirfylgni-hlutfall og gögn heill, auðkenndu hvar viðskiptin eru í raun sundurliðuð. Ef vandamálið er niðurstreymis vinnuflæði, laga það fyrst; engin vélbúnaðarkaup hjálpa.
Ef úttektin leiðir í ljós að getu er hin raunverulega takmörkun, prófaðu þá með einni spjaldtölvulausn á næstu svæðissýningu. Fylgstu með því hvort sjálfs-aftaka bæti gagnagæði og dregur úr flöskuhálsi starfsfólks. Notaðu þessi gögn til að byggja upp viðskiptatilvik fyrir stærri fjárfestingar.
Ef þú ert að meta valkosti fyrir snertiskjá í atvinnuskyni og þarft að passa forskriftir við kröfur bás, skoðaðu stillingar áþar. Fyrir sýnendur sem enn eru á endurskoðunarstigi, byrjaðu þar-ákvörðun um vélbúnað kemur eftir að þú veist hvaða vandamál þú ert að leysa.
